2019産業(yè)互聯網第一(yī)股誕生(shēng) 市(shì)值超30億
7月(yuè)30日(rì)上(shàng)午九點三十分(fēn)，北京國聯視訊信息技術股份有限公司（股票(piào)簡稱：國(guó)聯股份，股票(piào)代碼：603613。以®下(xià)稱國(guó)聯股份）在上(shàng)海(hǎi)正式敲鑼上(shàng)市(shì)，發行(xí×ng)價15.13元，發行(xíng)市(shì)盈率22.98，發行(xíng)首日(rì)收盤價27.79元，開(kāi)盤首日(rì)股價漲幅44%，市(shì)值30.68&億元，這(zhè)意味著(zhe)，2019年(nián)中國(guó)A股産業(yè)互聯網第一(yī)股誕生(shēng)。
據了(le)解，國(guó)聯股份是(shì)以工(gōng)業(yè)電(diàn)子(zǐ)商務為(wèi)基礎，以互↑聯網數(shù)據為(wèi)支撐的(de)産業(yè)互聯網平台。其上(shàng)市(shì)招股書(shū)顯示，2018年(n₽ián)公司實現(xiàn)營業(yè)收入36億元，稅後淨利潤1.08億元。2015-2018年(nián)，公司營業(yè)收入複合增長(cháng)率達到(dào)162.64%；淨利潤複合增長(cháng)率達到(dào)107.95%。
國(guó)聯股份通(tōng)過B2B垂直電(diàn)商平台——塗多(duō)多(duō)、衛多(duō)多(duō)、玻多(duō)多(du®ō)，為(wèi)塗料化(huà)工(gōng)、衛生(shēng)用(yòng)品、玻璃等産業(yè)上 (shàng)下(xià)遊提供網上(shàng)商品交易業(yè)務，同時(shí)以訂單驅動上(<shàng)下(xià)遊工(gōng)廠(chǎng)将生(shēng)産制(zhì)造環節接入SaaS系統，目的(de)是(shì)打造一(yī)♥個(gè)高(gāo)效、專業(yè)、植根于垂直供應鏈的(de)産業(yè)互聯網體(tǐ)系。
一(yī)端連接上(shàng)遊工(gōng)廠(chǎng)，一(yī)端連接下(xià)遊離(lí)散的(de)原料需求&方（中小(xiǎo)型工(gōng)廠(chǎng)企業(yè))，國(guó)聯股份通(tōng)過訂單驅動實現(xi↕àn)B2B工(gōng)廠(chǎng)的(de)供應鏈服務。屬于産業(yè)互聯網中典型的(de)中鏈企業(yè)（中鏈企業(yè)指的(de)是(shì)連接生(shēng)産制(zhì)$造企業(yè)和(hé)企業(yè)終端用(yòng)戶的(de)數(shù)字化(huà)供應鏈服務企業(yè)或平台≥)。
國(guó)聯股份的(de)産業(yè)互聯網路(lù)徑是(shì)，從(cóng)工(gōng)業(yè)電(diàn)商到(dào)免費(fèi)的(de)深£度SaaS服務，獲取上(shàng)下(xià)遊的(de)交易數(shù)據和(hé)生(shēn↕g)産數(shù)據，到(dào)提供智能(néng)工(gōng)廠(chǎng)解決方案和(hé)垂直工(gōng)業(yè)互聯網服務。
例如(rú)其主營商品之一(yī)為(wèi)钛白(bái)粉，這(zhè)是(shì)塗料、油墨、造紙(zhǐ)和(hé)塑料等制(zhì)造≥業(yè)的(de)必備原材料之一(yī)。這(zhè)個(gè)産業(yè)的(de)上(shàn↕g)遊相(xiàng)對(duì)集中，全國(guó)有(yǒu)三十幾家(jiā)工(gōng)廠(chǎng)，而下(xià)遊♥高(gāo)度分(fēn)散，以渠道(dào)銷售為(wèi)主，貿易環節較多(duō)。這(zhè)為(wèi)該行(xíng)業(yè)的(de)産業(yè)互聯網化(huà)提供了(le)發育土(tǔ)壤。
那(nà)麽，國(guó)聯股份是(shì)怎樣在垂直行(xíng)業(yè)做(zuò)B2B的(de)？怎麽從(cóng)垂直B2B轉變到(dào)産業(yè)集成服務商的(de)？它的(de₽)産業(yè)互聯網邏輯是(shì)什(shén)麽？
從(cóng)信息服務到(dào)垂直電(diàn)商
國(guó)聯股份成立于2002年(nián)，目前，其旗下(xià)擁有(yǒu)三大(dà)B2B垂直電(di→àn)商平台。網上(shàng)商品交易包括三類：自(zì)營電(diàn)商、第三方電(diàn)商和(hé)SaaS服務，從(cóng)營收♥占比來(lái)看(kàn)，2015-2018年(nián)，網上(shàng)商品交易營收占比88%、92%、96%。但(dàn)是(s✘hì)在2014年(nián)塗多(duō)多(duō)成立之前，國(guó)聯股份還(hái)是(shì)一(yī)個(gè)靠信息服務費(fèiσ)盈利的(de)企業(yè)。
來(lái)自(zì)：國(guó)聯股份招股書(shū)
國(guó)聯股份利用(yòng)互聯網“做(zuò)生(shēng)意”始于2006年(nián)，那(nà)一(yī)年(ni∑án)國(guó)聯資源網上(shàng)線，像那(nà)個(gè)年(nián)代大(dà)部分(fēn)2B網站(zhàn)一(yī)樣，國(guó)聯資源網定位于分(fēn)行(xíng±)業(yè)的(de)資訊平台，覆蓋100餘個(gè)行(xíng)業(yè)，目前擁有(yǒu)200萬注冊會(huì)員(yuán)企業(yè)、20萬活躍會(huì)員(yu∑án)企業(yè)、1000萬黃(huáng)頁數(shù)據庫和(hé)5000萬招投标信息資源。其收費☆(fèi)模式就(jiù)是(shì)企業(yè)會(huì)員(yuán)制(zhì)。
随著(zhe)信息不(bù)對(duì)稱問(wèn)題已在較大(dà)程度上(shàng)得(de)以解決，以會(huì)員(yuán)制(zhì)為(wèi)主要(yào)方 式的(de)單純的(de)商機(jī)撮合服務效果逐漸下(xià)降，另外(wài)同質化(huà)問(wèn)題使得(de) B2B 市(shì)場(chǎβng)競争激烈，逐步至2011年(nián)進入了(le)相(xiàng)對(duì)低(dī)迷期，會(huì)員(yuán)制(zhì)收費(fèi)模式遭遇增長(cháng)瓶頸，至2013年€(nián)B2B運營模式初顯變革。2014年(nián)，随著(zhe)大(dà)數(shù)據、雲計(jì)算(s♦uàn)、物(wù)聯網等技(jì)術(shù)的(de)不(bù)斷應用(yòng)以及經濟周期特别是(shì)産業(yè)周期的(de)變化(huà)，以在線交易、SaaS服務等為(wèi)主>要(yào)功能(néng)的(de) B2B2.0 階段來(lái)臨，并于2015年(nián)開(kāi)始進入了(le)高(gāo)速發展期。
國(guó)聯股份抓住時(shí)機(jī)，開(kāi)始了(le)從(cóng)信息服務到(dào)垂直電(diàn)商的(de)升級之路(lù)。依托國(guó)聯資源網十餘年(nián)的(de)沉澱和(hé)積累，精選行(xíng)業(yè)空(kōng)間(∑jiān)大(dà)、适合開(kāi)展電(diàn)商交易服務，并且擁有(yǒu)良好(hǎo)資源優☆勢和(hé)團隊優勢的(de)垂直行(xíng)業(yè)，率先開(kāi)展了(le)塗料化(huà)工(gōng)、衛生(shēng)用α(yòng)品、玻璃産業(yè)鏈的(de)垂直電(diàn)商業(yè)務。
一(yī)體(tǐ)兩翼戰略
2015年(nián)，國(guó)聯股份上(shàng)線了(le)塗多(duō)多(duō)網站(zhàn)（後來©(lái)上(shàng)線了(le)APP、小(xiǎo)程序），利用(yòng)自(zì)己在钛白☆(bái)粉等領域的(de)巨大(dà)優勢，開(kāi)展塗料行(xíng)業(yè)B2B自(zì)營電(diàn)商，其模式可(kě)以簡單理(lǐ)解為(wèi™)“工(gōng)業(yè)原材料領域的(de)京東(dōng)”，其後又(yòu)增加了(le)第三方業(yè)務（相(xiàng)當于≥京東(dōng)POP模式）。加上(shàng)之後成立的(de)衛多(duō)多(duō)（衛生(shēng)用(yòng)品）和(hé)玻多(duō)多(duō)（玻璃及制(zhìα)品），三者成為(wèi)國(guó)聯股份的(de)三大(dà)平台支柱。
B2B遠(yuǎn)不(bù)能(néng)概括國(guó)聯股份的(de)業(yè)務，更準确的(de≥)詞叫做(zuò)：一(yī)體(tǐ)兩翼。
國(guó)聯股份的(de)一(yī)體(tǐ)指的(de)是(shì)數(shù)據，多(duō)多(duō)電(diàn)商驅動上(shàng)下(∑xià)遊工(gōng)廠(chǎng)将生(shēng)産制(zhì)造環節接入SaaS系統。在這(zhè)其中，數(shù)據是(shì)核心資産。基于垂直産業(yè)鏈和(hé)工(×gōng)業(yè)大(dà)數(shù)據，為(wèi)上(shàng)下(xià)遊工(gōng)廠(chǎng)提供個(gè)性化(huà)的(de)智能( néng)工(gōng)廠(chǎng)解決方案，進而将上(shàng)下(xià)遊的(de)智能(néng)工(gōng)廠(chǎng)進行(xíng)平台鏈接，目的(de)在形成高≤(gāo)效、專業(yè)、植根于垂直供應鏈的(de)工(gōng)業(yè)互聯網體(tǐ)系。
行(xíng)業(yè)數(shù)據方面，多(duō)多(duō)電(diàn)商基于平台交易數(shù)據和(hé)彙總上(shàng)下(xià)遊工(gōng)廠(chǎng)、₹各類渠道(dào)的(de)采銷價格數(shù)據，形成垂直産業(yè)鏈大(dà)數(shù)據，例如>(rú)塗多(duō)多(duō)發布钛産業(yè)鏈價格指數(shù)（包括钛白(bái)粉、钛材、四氯化(huà)钛、钛精礦、高(g₩āo)钛渣、金(jīn)紅(hóng)石）、編制(zhì)钛産業(yè)周刊、钛産業(yè)地(dì)圖、钛産能(néng)和(hé)産量報(bào)告等。
一(yī)翼是(shì)智慧物(wù)流，傳統多(duō)層級、零散型、非互聯網化(huà)的(de)物(wù)流£服務難以在倉儲物(wù)流層面形成規模效應和(hé)分(fēn)享效應，導緻物(wù)流倉配環節成本高(gāo)、效率低(dī)。國(guó)聯股份的(de)解決方案是(shì)：整合零散訂單，采ε用(yòng)中心倉、前置倉、集裝箱、以箱代倉等将工(gōng)廠(chǎng)庫存上(shàng)移，縮短(duǎn)工(gōng)廠(chǎng)合理(lǐ©)庫存天數(shù)；通(tōng)過雲倉體(tǐ)系提高(gāo)最後一(yī)公裡(lǐ)的(de)零配效率。據了(le)解，國(guó)聯股份已在廣東π(dōng)布局钛白(bái)粉前置倉，在黃(huáng)骅港布局钛精礦中心倉。
另一(yī)翼是(shì)産業(yè)基金(jīn)，依托多(duō)多(duō)平台對(duì)于上(shàng)下π(xià)遊的(de)資源整合優勢和(hé)影(yǐng)響力，邀請(qǐng)産業(yè)界、投資機(jī)構和(hé)銀(yín)行(xíng®)等金(jīn)融機(jī)構共建産業(yè)基金(jīn)，深入參與钛産業(yè)供應鏈采購(gòu)、生(shēng)産、銷售、¶物(wù)流、售後等環節與新技(jì)術(shù)、新模式的(de)融合，并以钛産業(yè)數(shù)字智能(nγéng)工(gōng)廠(chǎng)和(hé)先進上(shàng)遊産能(néng)為(wèi)主要(yào)投資方向。
上(shàng)下(xià)遊運營策略
在一(yī)體(tǐ)兩翼戰略的(de)基礎上(shàng)，理(lǐ)解國(guó)聯股份賺錢(qián)邏輯的(de)重點是(shì)其實施<的(de)上(shàng)下(xià)遊策略：比如(rú)其上(shàng)遊的(de)核心供應商策略、供應鏈上(shàng)下(xià)遊延伸策略；下(xià)遊的(de)單品突破策略、集合采"購(gòu)策略、一(yī)站(zhàn)式采購(gòu)策略、和(hé)次終端電(diàn)商聯盟策略。多(duō)多(duō)電(diàn)商的(de)這(zhè)些 (xiē)運營戰術(shù)，看(kàn)似并不(bù)驚豔，卻很(hěn)務實高(gāo)效。
對(duì)于上(shàng)遊：多(duō)多(duō)電(diàn)商選取行(xíng)業(yè)中型生(shēng)産廠(™chǎng)商為(wèi)核心供應商，對(duì)其提供更大(dà)的(de)網絡營銷推廣力度，随著(zhe)訂單的(de)集中推送，多(duō)多(d→uō)平台銷量占到(dào)核心供應商産量的(de)比例日(rì)益增大(dà)，平均占其年(nián)産<量的(de)15%以上(shàng)。對(duì)核心供應商的(de)影(yǐng)響力日(rì)益提高(gāo)♣，就(jiù)可(kě)以獲得(de)穩定的(de)貨物(wù)供給和(hé)相(xiàng)對(duì)更優的(de)價格政策。
來(lái)源：國(guó)聯股份招股書(shū)
多(duō)多(duō)電(diàn)商立足供應鏈，向上(shàng)下(xià)遊延伸拓展，以此推動平台ε交易量和(hé)供應鏈的(de)影(yǐng)響力。比如(rú)：塗多(duō)多(duō)的(de×)主營品類之一(yī)為(wèi)钛白(bái)粉，在采購(gòu)銷售钛白(bái)粉的(de)基©礎上(shàng)，與钛白(bái)粉生(shēng)産商建立了(le)良好(hǎo)的(de)合作(zuò)關₽系；钛白(bái)粉生(shēng)産的(de)主要(yào)原料為(wèi)钛精礦、金(jīn)紅(hóng)石和(hé)钛渣等，塗多(du±ō)多(duō)電(diàn)商通(tōng)過集合訂單方式，采購(gòu)攀西(xī)地(dì)區(qū)、新疆地(dì)區(qū)、越南×(nán)、澳大(dà)利亞、印度等地(dì)出産的(de)钛礦、钛渣和(hé)金(jīn)紅(hóng)石等産品，向钛白(bái)粉生(shēng)産商供應。通(tōng) 過這(zhè)樣針對(duì)上(shàng)下(xià)遊，特别是(shì)上(shàng)遊資源的(de)組織和(hé)集合采購¶(gòu)，更有(yǒu)力的(de)保障供應鏈，同時(shí)加強和(hé)钛白(bái)供應商的(de)合作(zuò)緊密度。
在此基礎上(shàng)，塗多(duō)多(duō)繼續向其上(shàng)遊供應鏈和(hé)相(xiàng)關供應鏈不(bù)斷延伸，越往上(shàng)移，對(duì)供應鏈的(de)把✔控和(hé)對(duì)下(xià)遊的(de)影(yǐng)響力越大(dà)，任何一(yī)個(gè)環節都(dōu)$以集合訂單方式對(duì)該環節的(de)上(shàng)遊産生(shēng)更好(hǎo)的(de)議(yì)價能(néng∞)力，并且直接挂網銷售，保持環節優化(huà)和(hé)貨源穩定性
對(duì)于下(xià)遊：多(duō)多(duō)電(diàn)商一(yī)般在初期會(huì)重點采取單品突破策略，集中優勢力量發展某類主營商品，而不(bù)追求SKU數±(shù)量。同時(shí)針對(duì)上(shàng)遊相(xiàng)對(duì)集中、話(huà)語權較強，下(xià↕)遊高(gāo)度分(fēn)散、以經銷商體(tǐ)系為(wèi)主、流通(tōng)貿易環節多(duō)、議(λyì)價能(néng)力較弱等特點，多(duō)多(duō)電(diàn)商積極采取集合采購(gòu)策略，将下(xià)遊衆多(§duō)中小(xiǎo)工(gōng)廠(chǎng)和(hé)次終端的(de)零散小(xiǎo)單進行(xíng)聚合，形成大(dà)單，即集小(xiǎo)B為(wèi)大(dà™)B，也(yě)可(kě)理(lǐ)解為(wèi)“生(shēng)産原材料的(de)團購(gòu)”。♥
在以集合采購(gòu)為(wèi)主要(yào)策略的(de)單品突破取得(de)成效，獲得(de)用(yòng)戶基礎後，多(duō)多(duō)電(diàn)商會(huì)沿著(z∑he)同一(yī)用(yòng)戶對(duì)于多(duō)種生(shēng)産原材料的(de)采購(gòu)需求，積極延伸拓展品類，為(wèi)☆同一(yī)用(yòng)戶逐步提高(gāo)生(shēng)産原材料的(de)一(yī)站(zhàn)式采購(gòu)服務。
多(duō)數(shù)經銷商都(dōu)會(huì)擁有(yǒu)一(yī)定的(de)終端用(yòng)戶群體(tǐ)和(hé)區(qū)域市(shì)場(chǎng)，擁有(yǒu)終端配送和(hé)屬地(dì)化(huà)服務能(néng)力，如(rú)倉儲、配送、檢測、商務、售後等服務。而多(duō)多(duō)電(diàn)商難以快(kuài)速構建全國(guó)性的(de)最後一(yī)公裡(lǐ)服務能(néng)力，短(duǎn)期內(nèi)難以滿足大(dà)量中小(xiǎo)終端客戶的(de)屬₹地(dì)化(huà)服務需求。解決方案是(shì)，多(duō)多(duō)電(diàn)商通(tōng)過和(hé)部分(fē$n)次終端貿易商合作(zuò)，可(kě)以有(yǒu)效彌補多(duō)多(duō)電(diàn)商現(xiàn)階段的(de)不(bù)足。
訂單驅動
美(měi)國(guó)有(yǒu)甲骨文(wén)、Salesforce、Sysco等十數(shù)家(jiā)市(s'hì)值過千億的(de)2B企業(yè)，而中國(guó)目前尚無一(yī)家(jiā)，“正在掀起的(de)産業(yè)互聯網浪β潮引人(rén)關注之處正在于我們期待市(shì)值千億的(de)2B企業(yè)誕生(shēng)。”億邦動力CEO鄭敏表示，“千億市(shì)值的(de)企業(yè)必然是(sh ì)某個(gè)行(xíng)業(yè)産業(yè)鏈上(shàng)下(xià)遊中有(yǒu)整合能(n↔éng)力的(de)企業(yè)。”
而整合能(néng)力的(de)驅動力是(shì)訂單。
“現(xiàn)在中小(xiǎo)型工(gōng)廠(chǎng)的(de)信息化(huà)程度還(hái)是(shì)相(xiàng)當落後。”一(yī)位專門(mén)做(zuò)SaaS服務的(de)企業(yè)負責人(rén)說(shuō)了(le)個(gè)例子(zǐ)，他(tā)們談過的(d®e)一(yī)個(gè)工(gōng)廠(chǎng)，一(yī)年(nián)産值10多(duō)個(gè)億，但(dàn)↓是(shì)其所有(yǒu)重要(yào)文(wén)件(jiàn)合同還(hái)全部由老(lǎo)闆手寫。“中小(xiǎo)工(gōng)廠(chǎng)很•(hěn)少(shǎo)有(yǒu)為(wèi)數(shù)字化(huà)願意花(huā)過50萬以上(shàng)錢(qián)的(de)。”“大(dà)量的(de)中小(xiǎo)傳統工(gōng)廠(chǎng)在運營管理(lǐ)的(de)信息化(huà)方面投入不(bù)足，可(kě)能(néng)不÷(bù)是(shì)不(bù)理(lǐ)解重要(yào)性，更多(duō)是(shì)習(xí)慣惰性和(hé)不(bù)舍得(de)投入。”這(zhè)位負責人(rén)表示。
多(duō)多(duō)電(diàn)商對(duì)此的(de)解決方案是(shì)，拿(ná)著(zhe)訂單去(qù)推廣免費(fèi↔)SaaS服務。
多(duō)多(duō)平台為(wèi)注冊供應商和(hé)注冊用(yòng)戶免費(fèi)提供雲ERP系統服務，向上(shàng)下(xià)遊交易方開(kāi)放(f↓àng)接入，包括可(kě)在線使用(yòng)進銷存管理(lǐ)、銷售管理(lǐ)、财務管理(lǐ)、客戶管理(lǐ)、辦公管理(lǐ)等ERP功能(néng)；同時(shí)，在平台交易的"(de)供采雙方的(de)訂單流轉均需要(yào)在雲ERP中實現(xiàn)，以此大(dà)幅提高(gāo)供采雙方的(de)交易效率和(hé)平台的(de)管控效率。
